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  • #职场杂谈#怎样与客户思维保持同步呢?

    2024/11/17 17:17:38 发布56 浏览0 回复0 点赞
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       保持与客户思维的同步,只有你的想法、行动与客户的一致,才能让客户更容易地接受你。


      一位心理大师曾说,人们往往错误地以为我们生活的四周是透明的玻璃,我们能看清外面的世界。事实上,我们每个人的周围都是一面巨大的镜子,镜子反射着我们生命的内在历程、价值观、自我的需要


       心理学研究发现,人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上,认为别人也具有同样的特征,如自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己;自己自我感觉良好,就认为别人也都认为自己很出色。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。


    “投射效应”对推销最重要的一条启示是:保持与客户思维的同步,只有你的想法、行动与客户的一致,才能让客户更容易接受你。


原一平提到,根据心理学的研究,人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月-年或更长的时间才能建立亲和力,如果方法正确了,你可以在5分钟或10分钟之内,就与他人建立很强的亲和力。他认为,其中一个特别有效的方法是:在沟通时与对方保持精神上的同步。


      所以优秀的推销员对不同的客户会用不同的说话方式,对方说话速度快,就跟他一样快;对方说话声调高,就和他一样高;对方讲话时常停顿,就和他一样也时常停顿,这样才不会出现“各说各话”的尴尬情景。因为能做到这一点,所以优秀的推销员很容易和客户之间形成极强的亲和力,对各种客户应对自如。


除了思想上要与客户保持同步以外,还要吸引顾客的注意力。这对推销成功也是至关重要的。


      有一个销售安全玻璃的推销员,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名,在一次顶尖推销员的颁奖大会上,原一平遇到了他,并问他:“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”他说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃,我随身也带着一把铁锤子,每当我到客户那里后我会问他:你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往上一敲。而每当这时候,许多客户都会因此而吓一跳同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:天哪,真不敢相信。’ 这时候我就问他们:你想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到一分钟。


     当他讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。但经过一段时间,他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,原一平又问他:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢?”他笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一要做的事情是我把玻璃放在他们的桌上,问他们:'你相信安全玻璃吗?’当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。


     许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多恐惧,不论我们接触客户的方式是打电话或面对面的接触,每当我们刚开始接触潜在客户的时候,大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。


    接触潜在客户是必须要有完整计划的,每当我们接触客户时,我们所讲的每一句话,都必须经过充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时,他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说“我现在没有时间,我不需要”等借口,客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步,就是必须突破客户这些借口,因为,如果无法有效地突破这些借口,我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力,是打开推销过程很好的方法。


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